沈光道

　　摘　要：科技（jì）的進步必然會對我（wǒ）們社會的生活習慣帶來很（hěn）大的衝擊。其中影響著我們（men）的當下生活的方方麵麵，首當其（qí）衝的就（jiù）是衣食住行，今天我們討論的就是（shì）行的問（wèn）題。汽車（chē）的出現改變了我們以往的生活軌跡，保持汽車的良好運行狀態是（shì）當下發（fā）展（zhǎn）的（de）當務之急。由於汽車潤（rùn）滑油（yóu）行業隨著汽車行業的發展也（yě）在不斷升級，導致高檔次的油品市場麵臨著巨大的品質（zhì）挑戰。在經（jīng）濟新（xīn）常態的背景下，低（dī）油價違背了市場經濟的客觀（guān）規律，國產品牌車用潤（rùn）滑油的市場環境、產品、渠（qú）道和競爭力都不容樂觀，這是製約國產潤滑油發展存在的主要因素，提出強製終端，打造核心競爭力，提倡規模化結構生產，以互聯網（wǎng）銷（xiāo）售為依（yī）托開拓新鮮市場，聯合整車（chē）廠（OEM），實現保證收益增加生產，改善結構，進（jìn）一步提升國產品牌品牌競爭（zhēng）力。
　　關鍵詞：車用潤滑油；銷售策略（luè）；銷售（shòu）終端搭建

　　一、引言
　　到今年，改革開放（fàng）就已經走過了整整四（sì）十個年（nián）頭（tóu），我國的經濟有了較為長足的發展，這與我們的國家政策十分（fèn）不開的。經濟的增長必然會帶來物質水平的提高，我國當下家（jiā）庭擁有小汽車（chē）的數量已經超過了三億台。相當於平均每4個人就有一（yī）個人有車。這樣龐大的市場必然（rán）會催生出很多的汽（qì）車的附帶企業，其中就有（yǒu）我們（men）今天所要聊到的潤滑油企業。
　　我們都知道潤滑油從大的方向可以分成十七個大類，其（qí）中內燃機油是其中非常重要的一（yī）個（gè）組成部分。我們所要討論的車用潤滑油就屬於內燃機油的一種，車用潤滑油的使用（yòng）量（liàng）占到了我們整個潤滑（huá）油使用量的近六成，這背後的市場是非常巨大的。但（dàn）是我們的行業發展並不算（suàn）太樂觀，由於潤滑油整體的生產工藝得到了很大的提升，我們生產（chǎn）出的車用潤滑油的（de）品質也相較以前有了很大的提高。同時（shí）科技（jì）的進步對機械製造業的影響也（yě）非常巨大，製造業的精度因為技術的提升有了很大的改善，這對於我們的（de）機（jī）械來說是非常好（hǎo）的一件（jiàn）事，保（bǎo）證我們的機械設備（bèi）在高（gāo）效性、精密化（huà）和使用時間的長壽（shòu）化等方（fāng）麵有了很大的（de）改善，這種改善對於潤滑油行業的衝擊是巨大的。
　　由於上（shàng）述兩個方麵的原因導致（zhì）我們當下（xià）的潤滑（huá）油發展遇到了瓶頸期，雖然潤滑油企（qǐ）業的業績呈現（xiàn）出穩中有進的態勢，但（dàn）是這與市場的高速發展是相當不匹配的，潤（rùn）滑油行業的生產能力已（yǐ）經遠遠（yuǎn）超出了當（dāng）下市場發展的（de）需要；這從一定程度反映出了我們當（dāng）下的潤滑油行業的競爭壓力在不斷加劇。探索一條符合國產潤（rùn）滑油企業發展的道路，保證企業的銷售業績能夠（gòu）實現穩中有進是我們當下必須考慮的事情。
　　二（èr）、主要問題及分析（xī）
　　雖然從品（pǐn）質、曆史、價格、銷售渠道等各個方麵來說，國產品牌（pái）潤（rùn）滑油的銷量可（kě）以說（shuō）是占（zhàn）領著（zhe）優勢，但是我們不應該隻是看到自己的長處而忽略自己的短處。國產品牌（pái）當下的銷售體係並不算無懈可擊，國產品牌潤滑油占（zhàn）領著國（guó）內潤滑油市（shì）場（chǎng）的中低端，我們還是存在很大的問題，這些問題主要體現在產品的影響力、銷售渠道的建設和消（xiāo）費者（zhě）對產（chǎn）品的認可度這三個（gè）方麵，而這三個方麵也正是許多國外企業所（suǒ）經營的品牌優勢。
　　1.國產品牌車用油的產品分析
　　國產（chǎn）品（pǐn）牌潤滑（huá）油的銷（xiāo）量雖然巨大，但國產品牌的產（chǎn）品並沒（méi）有任何的特色可以成為我（wǒ）們銷售人員可以拿來宣傳的點。正是因為產品（pǐn）沒有宣傳點，這才導致我們的銷售人（rén）員在進行銷售的過（guò）程中存（cún）在很大的弊病，不知道如何向消費（fèi）者介（jiè）紹我們的產品。我們經過多年的銷售經驗的總（zǒng）結，可以看到我們的消費者看重的還是潤（rùn）滑油的“質量”和“價（jià）格（gé）”，如何（hé）能夠在這（zhè）兩者中尋找一個平衡點應該成為（wéi）我（wǒ）們下一階段應該努力的方（fāng）向。另一（yī）個方麵則是由於科技的發展（zhǎn）導致我們當下的各個品（pǐn）牌之間潤滑油的（de）油質之間的差（chà）距開（kāi）始變（biàn）得不那麽明顯。所以經營自己的品牌，這消費群體和潛在消費群體裏樹立一個“高品質”的潤滑油企業成為我們當下工（gōng）作的要點。通過對企業形象的運營可以快速地幫助我們的企業走出（chū）困頓期。
　　2.國產品牌（pái）車（chē）用油的渠（qú）道分析
　　由於當下國產品牌車用油的經銷商分布不均衡，整體沒有科學的（de）規劃，這就導致（zhì）了區（qū）域內（nèi）大打價格戰，這對於我們的行業發展是非常不利的（de）因素。外企潤滑油的經銷商在當地都是規模較大、管理規範和有一套（tào）較為成熟的運營模式，而國產品牌與之相差很遠（yuǎn），這樣不平衡的產業布局嚴重（chóng）製約了國產品（pǐn）牌的發展。通過大範圍的（de）走訪，我們可以看到的是國產潤滑油的經銷商還沒有達到一定的經營規模，還是（shì）以（yǐ）小規模的經營模式存在，這樣的產業布局國產潤滑油品牌很難打造（zào）成強勢品牌和外企潤滑（huá）油競爭。
　　3.國產品牌車用油的品牌（pái）影響（xiǎng）分（fèn）析
　　品（pǐn）牌認（rèn）識差距。我國（guó）開放潤滑油市場是在（zài）1992年底，市場開放（fàng）後，我們看到我們的潤滑油技術遠遠落後（hòu）於國外的技術，至少落後20年（nián），屬於行業的追隨著，在行業中基本沒有話語權。這種被動的局麵就導（dǎo）致我們的消費者形成了比較固定的消費觀念——進口油的質量普遍比國產（chǎn）油（yóu）的質量要好，而國外的相關潤滑油（yóu）企業對於自己品牌的經營並沒有停下腳（jiǎo）步，這也（yě）就造成了我們國家潤滑油企業（yè）的發展弊端。就市場經濟來說，國外的相關潤（rùn）滑油（yóu）企業有著較為豐富的管理理念、比較成熟（shú）的生產設備和技（jì）術（shù），比較精良（liáng）的銷售（shòu）團（tuán）隊。這些都是我們的應（yīng）該學習的地方。正（zhèng）是由於他們靈活多變的銷（xiāo）售模式、成熟的消費獎勵機製、完善的管理團隊，成為了行業的（de）領導者。
　　三、主（zhǔ）要對策
　　1.向（xiàng）終端聚焦，終端為王
　　作為銷售中Z為（wéi）關鍵的一環，對（duì）終端的科學規劃和經營是我們當下取勝的關鍵，做好科學合理的布局，實現終端和渠道（dào）的全覆（fù）蓋（gài），快速建立起比較成熟的銷售網絡。同時加強對相關銷售終端人員的培訓，保證了（le）我們能夠在消費者心中樹立起一個能夠（gòu）靠（kào）得住的大企業形象。
　　2.發揮整體優勢，打造核心競（jìng）爭力
　　我們應該結合當下的（de）優勢資（zī）源，以已經存在經銷商為依托，調整經銷商（shāng）結（jié）構，加強培（péi）訓經銷（xiāo）商團隊，做好（hǎo）三（sān）、四（sì）線城市的市場開拓，避免和外企潤滑油（yóu）直（zhí）接競爭，減少前期宣傳（chuán）的投入，實（shí）現企業效益Z大化。通（tōng）過科技的研發，打造屬（shǔ）於我們品牌的核心競爭力，保證我們的產品能夠有（yǒu）特點。
　　四、結語
　　總之，想要在當下的市場競爭中為我們的（de）國有潤滑油企業謀得一條大的出路，精心經營自己地企（qǐ）業形象（xiàng），不斷提升自己的生產潤（rùn）滑油的質量和特（tè）色，同時對我們（men）的經銷商進行科學合理的規劃布局，確保我們的（de）潤滑油銷售（shòu）能夠真正實現穩中有進！
　　參考文獻：
　　[1]路暢.知識營銷（xiāo）在潤滑油銷售中應用策略探討[J].廣東經濟，2017（18）.
　　[2]寇林.加油站專銷潤滑油銷售策（cè）略研（yán）究[J].中國化工貿易，2017（20）.
　　[3]盧春琪，莫悚，張莉，等.潤滑油銷售人員（yuán）激勵方式淺析[J].石油商（shāng）技，2015（4）.

來（lái）源：《現代經濟信息》2018年6期